Как продвинуть аптеку в бизнесе

Продвинуть аптеку
Попробуем разобраться хотя бы с основными признаками привлекательности, которые, по мнению сторонников объединения, выгодно отличают сетевой аптечный бизнес от деятельности независимого розничного фармпредприятия.

Бизнес. Как продвинуть аптеку

В принципе, довольно очевидно, что процесс укрупнения закономерно порождает дополнительные расходы. Они сводят на нет положительный экономический эффект, обусловленный ростом компании, т.е. объемом продаж от увеличенного числа розничных точек в сети. Однако до сих пор считается, что сильными сторонами сети как раз является феномен консолидированного укрупнения. Подобное клонирование, благодаря снижению себестоимости, приводит к увеличению оборотных средств, что, в свою очередь, позволяет развивать бизнес, уменьшать текучесть кадров, а для захвата большей доли рынка - еще и поддерживать убыточные аптеки в своем сетевой рознице.

Как продвинуть аптеку На самом деле, хозяйственные расходы в данном формате только увеличиваются, и сопровождается этот процесс вовсе не появлением дополнительных финансов, а уменьшением рентабельности. Поэтому сеть может гарантировать сохранение бизнеса, стабильность и приемлемый уровень зарплаты персонала до тех пор, пока владельцу не надоест компенсировать убытки собственной сетевой структуры из других прибыльных проектов. В той же "Аптечная сеть 36,6" сократить наполовину высокую текучесть персонала удалось лишь за счет увеличения зарплаты на 20% (что, правда, обернулось существенным ростом издержек и, конечно, улучшению экономических показателей не способствовало.

Достаточно спорным является и утверждение о притягательную силу узнаваемого образа, побуждающую клиента сделать покупку именно в сетевой аптеке на том основании, что этим розничным структурам можно доверять. Действительно, потребитель старается по возможности избежать совершения покупок в сомнительных местах, предпочитая приобретать нужных ему лекарств в надежных аптеках. Но при прочих равных условиях хорошая репутация аптеки может и не зависеть от принадлежности к сетевому аптечного бизнеса. Мало того, если аптечное предприятие расположено в деловой части города или других районах с высоким трафиком, где не сформирован круг постоянных клиентов, то в таких местах (причем наиболее прибыльных) поведение потребителя обусловлена спонтанным выбором той аптеки, которая просто оказывается "под рукой". Соответственно, игнорируются все остальные, неудачно локализованы лично для покупателя, пусть даже и знакомые ему аптечные бренды.

По этой же причине не станут значимыми те, что кажутся выигрышными такие особенности сети, как возможность предоставления клиентам полного набора услуг или предоставления их нового качества. Такой почин будет благосклонно воспринят клиентами разве что в спальных районах, и то если рядом не будет одиночных аптек, которым никто не мешает скопировать аналогичные услуги в виде открытой формы торговли, круглосуточного режима работы, доставки медикаментов на дом и т.п. Также не является сетевой прерогативой гарантирована качество поставляемого товара с использованием исключительный официальных каналов, поскольку любая аптека, уважающий себя, защищает своих покупателей от фальсифицированной продукции аналогичным образом. А что касается стоимости лекарств, то в большинстве случаев сетевые аптеки отпускают медикаменты по более высоким ценам.

Следовательно, вряд ли стоит серьезно относиться к заявлениям о наличии выраженной лояльности потребителей к сетевым розничных точек по сравнению с отдельными аптечными учреждениями. Так же как и вряд ли есть основания считать, что существуют видимые конкурентные преимущества аптечной сети традиционного формата перед классическими аптеками относительно финансовой устойчивости и высшей рентабельности. Поэтому маловероятно, что сеть особо потеснит отдельные самостоятельные аптеки. Скорее всего, эти организационные конструкции сосуществовать, и через определенное время на отечественном рынке установится, следуя мировым тенденциям, примерно равное соотношение этих аптечных форматов. Безусловно, качественный состав соперников при этом будет иным, поскольку в результате стабилизационной регуляции исчезнут те игроки рынка, которым угрожает гибель или поглощение исключительно через их несостоятельность.

Судя по всему, доминирующими формами останутся, с одной стороны, автономные аптеки, процветающие за счет эффективного менеджмента и удачного месторасположения, а другая сторона будет представлена перспективными аптечными сетями с юридически самостоятельных розничных предприятий. Фактически такая структура является одним из немногих значимых способов повышения эффективности аптечного бизнеса, со всеми вытекающими из этого конкурентными преимуществами. Еще одним жизнеспособным вариантом аптечной сети, видно, окажется консолидированная оптово-розничная структура, обладающая в той или иной степени централизованным управлением единственными товарно-финансовыми потоками, а также замкнутым циклом по доставке и реализации медикаментов в собственном рознице. Подобная мера - стратегически правильное решение, позволяющее дистрибьютору обезопасить свой бизнес и сохранить за собой гарантированный рынок сбыта. Кроме того, оптимально построенная интегрированная структура способна эффективно максимизировать прибыль номинального собственника путем значительного сокращения издержек обращения и на оптовом, и на розничном этапах создания стоимости.

(Хотя в нормальной экономике наибольшая эффективность достигается не с помощью распыления ресурсов, а наоборот, за счет их концентрации на отдельных видов бизнеса, то есть при предоставлении специализированных услуг. Возможно, украинский рынок тоже придет к подобному цивилизованному распределению ролей. Ведь не секрет , что в условиях весьма агрессивной конкуренции нецелевое отвлечения средств даже на действительно рентабельные проекты может самым негативным образом сказаться на основном бизнесе, а тем временем создания весьма рядовой, по нынешним меркам, сетевой структуры из 25-30 аптек занимает 1,5-2 года и требует немалых финансовых вложений в размере 8-10 млн. долл., не говоря уже о привлечении серьезных административных и технических ресурсов, а также о необходимости поддержки фармпорядка и выполнения нормативов по складу, торговому залу, персоналу и ассортименту ... И это еще без учета затрат на лоббирование, рекламу и проведение необходимых PR-мероприятий).

Но если в традиционной аптечной сети не стойкое положение среди других игроков розничного рынка медикаментов и далеко не радужные экономические перспективы, то чем вызван сегодняшний передел аптечного рынка, эта методическая скупка разрозненного, но действующего сетевого бизнеса в других регионах? Вряд ли действия бизнесменов от фармацевтики пронизаны заботой о благополучии населения - медикаменты от укрупнения той или иной сети дешевле не становятся, да и вновь построенных аптек не прилагается, особенно в тех местах, где они действительно востребованы. С другой стороны, вряд ли это профессиональная солидарность, стремление оказать посильную финансовую и управленческую помощь прозябающих коллегам по цеху. Если не учитывать неадекватную амбициозность, то, скорее всего, расстановка сил, сложившегося обусловлено следующими обстоятельствами.

Тяжеловесная часть оборота большинства частных аптечных сетей приходится на сопутствующие товары, т.е. аптечный розницу до поры отбирает клиентов у серьезных игроков, еще по-настоящему не представленных в регионах. Но как только ритейлеры и косметические фирмы там освоятся, они смогут без особого труда вытеснить со своего рынка менее удачливых чужаков-аптекарей. Это, собственно, уже наблюдается в крупных городах и, вероятно, является одной из причин поспешной побега ведущих розничных игроков на пока не охваченную конкурентами периферию.

Для придания веса сомнительной, с точки зрения удачного перепродажи, собственности, с целью безболезненного избавления от нее или для получения высшего дисконта от поставщиков или выгодных кредитов от заемщика.

Банальное вытягивания денег из неопытного в фармбизнеса инвестора, волею судеб оказавшийся номинальным владельцем "хищной" аптечной сети. Здесь преследуются вполне очевидны коммерческие интересы топ-менеджеров розничной компании, представленных как миноритарные держатели акций или просто наемных сотрудников. Как правило, в ход идут снаружи убедительные аргументы: раньше убыточная деятельность сети была вызвана недостаточным выделением средств на расширение проекта и низкой лояльностью потребителей из-за привязанности к устаревших технологий работы на рынке; зато сейчас, особенно в новом сетевом формате и при его экстенсивном развитии , мы наконец сумеем продемонстрировать все преимущества высокодоходного аптечного бизнеса.

Следует отметить, что естественная смерть несостоятельных участников аптечного бизнеса может затянуться. Многие формально убыточные сетевые структуры, которые уже давно должны были бы разориться, однако продолжают исправно осуществлять свою деятельность. Их торговая наценка, не окупая высоких накладных расходов, не оставляет им никаких шансов удержаться на рынке. Для выживания традиционно ориентированным аптечным сетям приходится прибегать к всевозможным методов недобросовестной конкуренции, удается с использованием некоторых изящных, но юридически небезупречных приемов. Например, главный офис розничной компании покупает медикаменты, но оформляет их на родственную финансовую структуру, так называемую "черную" фирму, которая, сделав большую наценку, перепродает эти медикаменты назад аптечной сети, оставляя за собой львиную долю маржинальной разницы между закупочной и продажной ценой.

Естественно, чтобы скрытый доход явно не бросался в глаза, сеть делает на полученный от "черной" фирмы товар свою стандартную торговую надбавку. Но при этом ей надо удержаться в диапазоне среднерыночных цен, иначе возникнут сложности с реализацией этих медикаментов. То есть розничная компания не может применять данную схему с медикаментами, купленными по оптовым рыночным расценкам. Получение реального маржинального дохода, скрытого на "черной" фирме, возможно лишь в случае приобретения товара по ценам тех, что гораздо ниже существующих на рынке. При этом совсем не обязательно прибегать к заведомо криминальных способов, вроде получения фальсифицированной продукции. При тщательном маркетинговом отслеживании рыночной ситуации всегда найдутся фармзаводы, что демпингуют, оказались в тяжелой финансовой ситуации. Зачастую очень дешевые медикаменты можно приобрести в обмен на оплату многочисленных задолженностей фармпредприятия, выкупив их с дисконтом в его кредиторов, что очень существенно скажется на стоимости полученного таким путем товара.

Еще одна дорога приобретение лекарственных средств по сверхнизким ценам, к которому охотно прибегают традиционные аптечные сети для формирования скрытой наценки, - закупка товара с ограниченным сроком годности. Дело в том, что полная стоимость медикамента возможно лишь при 80% сроке годности. Если до его окончания остается половина или меньше, то и оптовая цена на данное лекарство опускается в том же соотношении. А его реализация, особенно если медикамент ходовой, особой затруднений не вызывает. То же касается и медикаментов, по формальным признакам потерявших товарный вид. Причем покупатель об этом может даже и не догадываться, поскольку это касается в основном транспортной упаковки, но оптовик вынужден снижать цену на имеющуюся некондицию. Кроме вышеперечисленных вариантов существует еще и покупка медикаментов, полученных непрофильными компаниями по бартеру или за долги от продажи активов предприятия-банкрота. В этих случаях фирма, чтобы быстро избавиться от ненужного ей товара, соглашается на предоставление ощутимых скидок покупателю и иногда отдает медикаменты буквально за полцены.

Относительно этических норм ведения бизнеса самым безобидным способом уменьшения себестоимости является покупка дешевых медикаментов у мелких дистрибьюторов, созданных при участии иностранного фармкомпании. Дело в том, что для ограничения ценового монополизма среди ведущих национальных дистрибьюторов зарубежные производители прибегают к следующему маркетингового приема: небольшую часть своей продукции за фактически демпинговым ценам они предоставляют "карманным" оптовикам, ведь даже такая, в сущности формальная, конкуренция является адекватным сдерживающим фактором и эффективным регулятором ценообразования конкретной товарной позиции. Естественно, такие "подарки", особенно сразу от нескольких фармпроизводителей, способны на время положительным образом отразиться на рентабельности аптечной сети. Однако из-за лимита выделенной квоты на определенную номенклатуру товаров далеко не всем потенциальным клиентам удастся воспользоваться нюансами стратегической политики западных фармзаводов, но самым расторопным из них товар достанется на четверть дешевле.

В результате доходов от участия в подобном сомнительном бизнесе вполне хватает на жизнь убыточной аптечной сети. Единственным утешением является то, что непосредственно сам рынок, в виде грядущего усиления конкурентной борьбы в области как ценового, так и неценовой противостояния, уменьшит коммерческую привлекательность теневого аптечного бизнеса и все расставит по своим местам. Осталось только набраться терпения.

Бизнес. Как продвинуть аптеку





Главная сайта || Образцовая характеристика в военкомат || Заработок - Бизнес, подработка || Профессии || Работа на дому || Cтатьи о работе и трудоустройстве || Sovet || Sovet1 || Sovet2 || Sovet3 || Sovet4 || Sovet5 || Sovet6 || Sovet7 || Работа, бизнес и предпринимательство. Часть 1 || Работа, бизнес и предпринимательство. Часть 2 || Работа, бизнес и предпринимательство. Часть 3 || Должностные инструкции и Статьи о работе. Часть 1 || Должностные инструкции и Статьи о работе. Часть 2 || Должностные инструкции и Статьи о работе. Часть 3 || Avto || Avto1 || Avto2 || Moto || Moto1 || Moto 3 ||

Домашний бизнес: Часть 1 || Часть 2 || Часть 3 || Часть 4 ||

Статьи для Мужчин и Женщин || Статьи о красоте, здоровье и сексе || Женская красота и здоровье || Статьи о работе, красоте, здоровье и домашних животных || Статьи о красоте, моде, здоровье || Статьи о сексе, сексуальности и красоте женщин || Знакомства и интимные отношения современных Мужчин и Женщин || Современный секс, красота и здоровье ||

Яндекс.Метрика facebook    twitter    vk

2